Sektörün tanınan isimlerinden Fikret Akkurt, Yenilikçi bir yaklaşımla çok önemli bir araştırmaya imzasını atıyor. Firmaların en büyük değerinin çalışanları olduğunu devamlı savunan ve İnsan kaynağının doğru yönlendirilmesi durumunda firmaların başarılılarını sürekli hale getireceklerini söylüyor.
Marmara Üniversitesinde master programım kapsamındaki projemde ; Elektrik sektöründeki satış temsilcilerinin performansına yönelik bir araştırma yazdım. Bu araştırmayı özel kılan; sektördeki 155 satış temsilcisine(ağırlığı kablo sektörü) , Hocalarımla birlikte hazırladığımız anket sorularını sorduk ve SPSS yönetimiyle değerlendirdik.
Burada sadece ÖZ,ÖNSÖZ,GİRİŞ VE SONUÇ bölümlerini paylaşıyorum, aslında Satış Yönetimi-Seçme Yerleştirme-Motivasyon-Liderlik-Performans gibi kısımları da kapsamaktadır. Dileyen kişiler bana ulaşabilirse paylaşım sağlayabilirim.
Liderlik ve Pazarlama alanında çeşitli programlara katıldı. Marmara Üniversitesinde Yüksek lisansını tamamladı, bu esnada sektöre yönelik araştırmalarına devam etti.
Markalaşma süreci, kurum kültürü oluşturma , Bayi ağı oluşturma ve yönetimi, Satış ekibi organizasyonu ve geliştirilmesi, Risk ve kredi yönetimi gibi bir çok süreçte aktif sorumluluk almıştır.
Kablo standartları, tasarım süreci ve kalite gibi teknik konularda geniş bilgi ve deneyim sahibidir. Sektöre 2M kablo ile başlayan AKKURT, Erse Kablo , Prysmian Group gibi lider firmalarda önemli pozisyonlarda görevler aldı. Şuan VFA Kablonun Genel Müdürlüğünü yapmaktadır.
SATIŞ YÖNETİCİSİNİN SATIŞ TEMSİLCİSİ ÜZERİNDEKİ KONTROLÜNÜN SATIŞ PERFORMANSINA ETKİSİ:
ÖZET
Satış, günümüz enformasyon çağında giderek daha önemli bir hale gelip çeşitli stratejilerle farklılıklar gösterirken, rekabete dayalı sektörlerde yakın takip ve değerlendirme altındadır.
Satış yönetiminde satış yöneticisi, satış temsilcileri, ilgili sorumlular, ekip bilinci, motivasyon ve performans ön plana çıkar. Satış ekibini oluştururken ekip üyelerini seçme, işe alma, eğitim süreci ve ücretlendirme ana başlıklardır.
Satış dinamik bir yapı olduğu için kendi içinde farklı özellikleri taşıyan kişileri içine alır. Satışta, çalışılan kuruluşun kültürüne ve satış organizasyonunun yapısına uyum önemli rol oynar. Bu organizasyonda önemli rol oynayan satış yöneticisi, ekibi üzerinde motivasyon sağlayarak, performans değerlendirmeye gider.
Motivasyonun sonucu performansa bağlanır. Çünkü performans yönetim sisteminde yüksek performanslı satış ekipleri satış yöneticisinin liderliğinde kurum dışında da kendini gösterir. Günümüzde, kurumsal firmalar sağladıkları motivasyon araçlarına önem vermektedir.
Böylece kuruluşa olan bağlılık ve kurum içinde iş yapma isteği artar. Bu araştırmada elektrik sektöründeki firmalar, satış temsilcilerinin özellikleri, performanslarını etkileyen durumları, yöneticilerinin değerlendirme kriterleri, sektörün müşteri yapısı da incelendi.
Yararlandığım çeşitli kaynaklar sonucu, satış temsilcileri için yapılan motivasyon maddi ve/veya manevi desteklerle sağlanmaktadır. Kurum için önemli olan, sağlanan motivasyonun geri dönüşlerinin alınmasıdır. Bu da hedeflerin gerçekleşmesi, sürdürülebilir başarıyla gösterilir.
ÖNSÖZ
Bu proje ile satış temsilcisi motivasyonunun satış performansına etkisi, anketler sonucu değerlendirilerek anlatılmak amaçlanmıştır. Satış yönetimi içinde motivasyonun önemini, satış temsilcileri üzerindeki etkisini, satış yöneticisinin liderlik özellikleriyle motivasyonu arttırıcı etkisini ve performansı değerlendirme sistemiyle, performansın ödüllendirmesini ve geliştirilmesini vurgulayacağız.
Satış yönetiminde, planlama, koordinasyon, takip, süreklilik, motivasyon ve raporlama önemlidir. Bu organizasyon yapısı, disiplin, iletişim ve plan gerektirir. Önemli olan satışın etkin ve verimli bir şekilde yönetilmesidir. Satış kuruluşların vazgeçilmeyen, önemle geliştirilmesi gereken faaliyet alanıdır.
Seçilen satış temsilcilerinin, satış yöneticisinin özelliklerinin, satış kurgusunun, kurum kültürüyle uyumlu olması ve ileriye dönük hedefler belirlenmesi önemlidir. Satış süreci doğru iletişimler kurularak, doğru organizasyon süreciyle planlı yönetilerek başarıya ulaşır.
Satış temsilcisinin satış bilgisi, satış becerisi ve kişisel etkinliği bu organizasyon yapısı içinde ne kadar arttırılırsa profesyonelliği beraberinde getirir. Bu başarıya ulaşmak için satış temsilcileri için etkili motivasyon oluşturmak önemli bir kriterdir.
Satıştaki dinamik yapı motivasyon faktörlerini ele almamızı gerektirir. Motivasyonu sağlamak ve sürdürülebilirliği sağlamak zor gibi görünse de, bazı yapılabilecek kurum içi organizasyonlar, ekip yöneticileri ve/veya müdürlerin yönetimleri, manevi ve maddi destekler kurum içinde motivasyonu ve işe bağlılığı beraberinde getirecektir.
Önemli olan motive etmek için bazı eylemlere başlanması, gerekli güdülerin verilmesidir. Çalışanın ilgisini, kuruluş içinde tutarak, çalışma isteğini arttırmak ya da azaltmak iç motivasyonla başlayıp, dış motivasyonla devam eder. Kuruluş yöneticileri her iki motivasyon sonucunu da gelen başarı sonuçlarına göre değerlendirecektir.
Bu değerlendirme performans yönetim sistemiyle yapılır. Kuruluş sahiplerinin kazanımlara bakması, sayısal veriler ve analizler doğrultusunda ilerlemesi olağandır. Günümüzde satış yapmak kuruluşların sürekliliğini sağlaması konusunda çok önemlidir.
Bu yüzden performans değerlendirirken, satış temsilcileri için alınacak kriterler içinde yapıya uygunluk, verilen destek ve emek, müşteri karşısında firma temsilinin, müşteriye gösterilen saygının, kurum içi ve dışı gösterilen davranışlar gibi analizlerin yapılmasının da önemi büyüktür.
Satışın konu başlıklarını ele aldığımızda, satışlar, müşteri hesapları, kâr ve siparişler ana konu başlıkları olarak karşımıza çıkar. Bunlara bağlı olarak gelen sayısal veriler satışçının performansını değerlendirirken sonuca dayalı ölçüler alınmasını ve analizler yapılmasını sağlar.
Performans değerlendirme yönetiminde, bulunulan sektör, satış organizasyonunun yapısı göz önünde bulundurulmalıdır. Çünkü her satış ekibinin çalıştığı kuruluşu, sektörü, satış yöneticisi farklı olup, stratejileri de farklılık gösterecektir. Bazı sektörlerde satış temsilcisine yönelik rasyonel değerler ön plana çıkarken, bazı sektörler için davranışsal değerler ön plana çıkabilir.
Örneğin, satışta yapılan davranışsal ölçüt, satışa güç katan, kuruluş yararına olan, ileriye dönük alt yapı hazırlayan, kuruluşun sektördeki duruşunu, bilinirliğini arttıran faaliyetleri kapsar. Her satış temsilcisinin bu kriterlerin baz alındığını bilmesi de onu motive eder, bu onun performansını arttırıcı hareket etmesine ve görevini planlamasına yardımcı olacaktır.
Kuruluşlar satış olmadan devamlılığını sağlayamaz. Satış yönetimi olduğu sürece göz önünde bulundurulması ve önemsenmesi gereken motivasyon, doğru planlandığı takdirde yüksek motivasyonlu ekipler yaratıp, bağlılık ve aidiyeti daha da arttıracaktır. Kuruluşların buna bütçe ve zaman ayırması gerekmektedir.
Bu projenin hazırlanmasında Marmara Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Pazarlama Bilim Dalı Başkanı Sayın Prof.Dr. Aypar Uslu’ya bize pazarlama adına öğrettikleri, her zaman araştırarak ve gündemi takip ederek çalışma disiplinini bize kazandırdığı için teşekkür ederim.
Sayın Prof.Dr. Mehmet Tığlı, Yrd.Doç.Dr. Özlen Onurlu, Prof.Dr. Sahavet Gürdal ve Sayın Dr. Ahmet Başçı’ya pazarlama, tüketici, marka bilinirliği, marka yönetimi, girişimcilik, tedarik zinciri adına bize verdikleri her bilgi ve anlattıkları her konu için teşekkürlerimi ve saygılarımı sunarım.
Projeyi hazırlamamda bana destek olan Sayın Burak Leblebicioğlu hocama da teşekkürlerimi sunarım.
GİRİŞ
Satış yönetiminin içinde bulunan ve önemle göz ardı edilmemesi gereken motivasyon ve performans kavramlarının kuruluşlardaki çalışanlar ve özellikle satış ekibi açısından etkisi ve önemi büyüktür. Bir firmanın başarısı satış ekibindeki kişilerin sayısı, niteliği kadar ekibin beraber gösterdikleri gayretler, başarılar, alınan işler, işlerini ne kadar içselleştirdikleri ile ilgili doğru orantılıdır.
Satış yöneticisi ekibinin beklentilerini iyi analiz etmeli, onları daha fazla çalışmaya, daha başarılı olmaya yöneltecek uygun ve etkin bir motivasyon politikası geliştirmesi gerekir. Motivasyonun bulunmadığı yerde gayret de olmaz.
İnsanların kendiliğinden gayret göstereceklerini varsaymak yerine, belirli bir maddi/manevi ödül karşılığında harekete geçeceklerini kabul etmek, daha gerçekçi ve doğru bir yoldur.
Günümüzde rekabetin daha da arttığı sektörlerde satış için uğraşan satış temsilcileri yöneticilerinden, birbirinden ve çevresinden etkilenen duygusal bireyler olarak, beklentileri vardır.
Bu projede; Satış organizasyonun işlevleri, yapısı akademik olarak araştırılarak, satış yöneticisinin özellikleri ve ekip yönetimi anlatıldı. Çünkü satış bir değil, birden fazla kişinin meydana getirdiği bir organizasyondur. Beraberinde gelen motivasyon süreci, satış yöneticisinin liderlik özellikleriyle ne kadar etkin bir boyuta geldiği ve önemsendiği vurgulanmıştır.
Bu konuda psikolojinin sosyal ve kültürel yönlerini inceleyen Maslow ilk kez 1943 yılında Amerika’da yayınlanan “A Theory of Motivation” makalesinin ardından 1954 yılında yayınlanan “Motivation and Personnality” adlı kitabında da motivasyonun bireyler üzerindeki etkisine değinmiştir ve tüm dünyada etki uyandırmıştır.
Maslow’a göre, Maslow beş ihtiyaç grubu belirlemiştir. Bu ihtiyaç gruplarına göre, bir insan fizyolojik, güvenlik, sosyal, saygınlık ve kendini geliştirme hiyerarşisine sahiptir. Bu gruplardan biri eksik veya fazlaysa yeni ihtiyaçlar ortaya çıkar ve giderilmek istenir ve bunun için çalışılır. Bu yüzden Maslow bir insanın temel ihtiyaçlarından yola çıkarak “İhtiyaçlar Hiyerarşisi”ni oluşturmuştur.
Ancak Maslow’a göre bu ihtiyaçlar uzun süre motive edilemezler. Satış personelinin motivasyonunda kişinin ihtiyaçlarının karşılanması en önemli motivasyon unsuru olarak karşımıza çıkmaktadır. Özellikle insan doğasında olan başarma ve kazanma hırsı satıştaki motivasyonda harekete geçirilmesi gereken en önemli unsurdur.
Bu yüzden satış personelinin ihtiyaçları çözümlense bile, bazı periyotlarda motivasyon ihtiyacı tekrar karşımıza çıkacaktır. Yani belli dönemlerde motivasyon arttırıcı hareketler olması gerekmektedir.
Çünkü satış dinamik bir yapıdır; Satış grafiğinin yükselmesi için uğraşmak, hedefleri yakalamak, yenilikleri takip etmek, mücadele etmek, ikna etmek gibi çeşitli yönleri vardır. Bunlarda ister istemez kişileri bazı beklentiler içine sokar. Birde bu mücadelenin sonu başarıyla sonuçlanıyorsa, satış temsilcisinin manevi ve/veya maddi ödüllendirme beklentileri olacaktır. Bu projenin önemi de bu araştırmalar sonucunda ortaya çıkmaktadır.
Bu proje konusuyla ilgili satış yönetimi, ekip çalışması, performans yönetimi, motivasyon, liderlik ve iletişim konuları hakkındaki kitaplardan, akademik kaynaklardan, tezlerden, araştırmalardan, örnek çalışmalardan yararlanıldı.
Bu konu dahilinde çeşitli tanımlar, araştırmalar ve veriler incelenerek proje içinde belirtildi, yorumlanarak hazırlandı. Motivasyonunun önemi vurgulanarak, yüksek performanslı bir satış ekibi oluşturmak için neler yapılabileceği, satış yönetiminden başlayarak nasıl planlanacağı, motivasyonun, performansı nasıl etkilediği sonucuna varacağız. Yapılan çalışmalar dahilinde kuruluşların ve yöneticilerin bu proje için olan etkileri, liderliğin ekip yönetimindeki önemi de vurgulandı.
Proje yönteminde, Proje Danışmanı Prof. Dr. Aypar Uslu tarafından belirlenen sorular çerçevesinde anketler elektrik sektöründe 155 adet satış temsilcisine dağıtıldı, dolduruldu. Anketler belli bir sistem dahilinde değerlendirilerek yorumlandı ve sonuca ulaşıldı.
SONUÇ
Elektrik sektöründe faaliyet gösteren satış yöneticileri ve satış temsilcileri; her geçen gün küreselleşen piyasalar, değişen ve gelişen elektrik sektörü , artan rekabet ortamı, müşteri beklentileri ve ekonomik değişkenlerle mücadele ederek, belirlenen hedeflere ve istenilen performansı gerçekleştirmek zorunda. Satış yöneticisinin ekibi üzerindeki kontrolü, sağladığı motivasyon, seçme yerleştirmede ki doğru kararları gibi ana konu başlıkları bu süreçte hayati önem taşıdığını anlaşılmıştır.
Elektrik sektöründe ki satış temsilcileri üzerinde SPSS yöntemiyle yapılan 155 anket çalışmasında ; ankete katılanların yaş ortalaması 33, sektör tecrübe ortalaması 7 yıl’dır. Eğitim düzeyi lise %52,3, lisans %46,5, lisans üstü %1,3 tür.Ankete katılanların %74’ü erkek, %26’sı ise bayan satış temsilcileridir.
Anket sonuçlarında satış yöneticisinin belirlediği doğru performans hedefleri, bu hedefleri takip etmesi, başarısızlıkla ilgili neden sonuç ilişkisi belirterek strateji değiştirmesi, geri bildirimi, ücret artışlarının performanslara göre değerlendirmesi; satış temsilcilerinin performansına etkisini bu anketler sayesinde net bir şekilde görülmüştür.
Satış yöneticisinin en etkili özelliği olan Liderlik bütünleştirici ve yön gösterici olduğunda etkisini artırmış ve başarılı sonuçlar vermiştir. Günümüzde Liderlik ve iç motivasyon sahibi satış yöneticilerinin ekipleri daha başarılı bir performans sergilediği önemli bir gerçektir. Satış ekiplerinin mesleki ve kişisel gelişimine katkı sağlayan, performansın değerlendirmesi ve kontrolü etkili uygulayan satış yöneticisinin ekiplerinin başarılı olduğu ilgli anketlerde tespit edilmiştir.
Anket sonuçlarına göre Satış temsilcilerinin başarısın da önemli rol oynayan satış yöneticilerinin kişisel ve mesleki gelişimlerini sürekli yenilemeleri, kişilere göre liderlik yöntemlerini değiştirmeleri,ekiplerine motivasyon ile birlikte bağlı bulunduğu kurumun kültürünü aktarmalarını öneriyorum.
Bağlılık duygusu gelişen , yöneticisine ve kurumuna inanan satış temsilcileri başarı için daha çok çaba gösteriyor. Farkındalık yaratıp karlılıklarını artırmak isteyen satış yöneticileri, satış ekiplerinin performanslarını artırmak için empati yeteneklerini kullanmalı, sorunlar karşısında farklı çözümler bulmalı, satış ekipleriyle ortak çözümler bularak süreci sahiplendirmeyi başarmalıdır.
Anket sonuçları bize gösteriyor ki başarılı ekiplerin güdülenmesi ve başarıyı sürekli hale getirmekte yöneticinin önemi büyük. Başarılı satış temsilcilerinin takdir edilme isteği , başarı karşısında ayrışma gibi açığa çıkan duyguların yöneticiler tarafından gerçekleştirilmesi , başarılı satış temsilcilernin performasnlarında ki süreklilik, yönetici ve şirketlerine bağlılığını artırmaktadır.
KAYNAKÇA
Kitap
- Baltaş, A. (2013). Ekip Çalışması ve Liderlik. İstanbul: Remzi Kitabevi.
- Barutçugil, İ. (2015). Performans Yönetimi. İstanbul: Kariyer Yayıncılık.
- Erkutlu, H.V. (2014). Liderlik, Kuramlar ve Yeni Bakış Açıları. Ankara: Efil Yayınevi.
- İslamoğlu, A.H. ve R.Altunışık. (2014). Satış ve Satış Yönetimi. Adapazarı: Sakarya Yayıncılık.
- Karafakıoğlu, M. (2012). Örnek Olaylarla Satış Yönetimi. İstanbul: Literatür Yayıncılık.
- Odabaşı, Y. ve M. Oyman. (2014). Pazarlama İletişimi Yönetimi. İstanbul: Elma Basım Yayın.
- Okay, A. ve A. Okay. (2014). Halkla İlişkiler Kavram Uygulamaları ve Strateji Uygulamaları. İstanbul: Der Yayınları.
- Önce G., A. (2015). Satış Yönetimi. İstanbul: Beta Basım.
- Uslu, A. (2012). Kişisel Satış Teknikleri. İstanbul: Beta Basım.
Çeviri Kitap
- Adair, J. (2013). Etkili Motivasyon. S. Uyan (çev.), İstanbul: Babıali Kültür Yayıncılığı (orijinal baskı tarihi 2003)
- Adair, J. ve Reed, P. (2012). Patronlar Değil Liderler. G. Doğancalı (çev.), İstanbul:
- Babıali Kültür Yayıncılığı (orijinal baskı tarihi 2002)
- Kotler, P. (2012). Soru ve Cevaplarla Günümüzde Pazarlamanın Temelleri. Ü. Şensoy (çev.), İstanbul: Optimist Yayınları (2004)
- Scott, D. M. (2015). Satış ve Hizmetin Yeni Kuralları. G. Yağlı (çev.), İstanbul: Optimist Yayınları (orijinal baskı tarihi 2005)
- Slater, R. (2015). Ekip Yönetimi Sırları. A. Babacan (çev.), İstanbul: NTV Yayınları,
- (orijinal baskı tarihi 2005)
Editörlü Kitaptan Makale
- Goleman, D. (2015). Lideri Lider Yapan Nedir?. Melis İnan (çev.). Liderlik içinde.
- İstanbul: Optimist Yayınları, 2015.
- Drucker, P. F. (2015). Etkin Yöneticiyi Etkin Yapan Nedir?. Melis İnan (çev.). Liderlik içinde. İstanbul: Optimist Yayınları, 2015.
- Kotler, P. (2015). Liderler Gerçekte Ne Yapar?. Melis İnan (çev.). Liderlik içinde. İstanbul: Optimist Yayınları, 2015.
- Rooke, D. ve Torbert, W. R. (2015). Liderliğin Yedi Dönüşümü. Melis İnan (çev.). Liderlik içinde. İstanbul: Optimist Yayınları, 2015.
Yayınlanmış Tezler
Akyıldız, H. (2001). İşletmelerde Motivasyon-Verimlilik İlişkisi Devlet Hava Meydanları İşletmesi Antalya Havalimanı Çalışanları Arasında Bir Örnek Olay Araştırması, Yüksek Lisans Tezi. Isparta: Süleyman Demirel Üniversitesi SBE.
Demirel, E. (2003). Motivational Perceptions of Sales Force, M.Sc. Thesis. İstanbul: İstanbul Technical University Institue of Science and Technology.
İnternette Yayımlanan Dergi Makalesi
Eren, S. ve Hayatoğlu, Ö. (2011). Etik İkliminin Satış Elemanlarının İş Tutumlarına ve İş Performanslarına Etkisi: İlaç Sektöründe Bir Uygulama. Zonguldak Karaelmas Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi 7.14: 109-128. http://www.ijmeb.org/index.php/zkesbe/article/view/23 (2011)
Karatepe, S. (2005). Ödüllendirme Yönetimi: Örgütlerde Güdülemeye Duyarlı Bir Yaklaşım. Ankara Üniversitesi SBF Dergisi 60.4: 117-132. www.politics.ankara.edu.tr/dergi/pdf/60/4/Karatepe_Selma.pdf (2005)
Bir Üniversite Bölümüne Ait Doküman
Yeniçeri, T ve Yücel, İ. (2015). Satış Temsilcilerinin Performanslarına Yönelik Bir Pilot Araştırma. Aksaray Üniversitesi ve Erzincan Üniversitesi, İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi İşletme Bölümü. http://dergipark.ulakbim.gov.tr/ (2015)
Sales Managers, To Control The Impact Of Sales Representative’s on Performance
A Research on the Electricity Sector’s Sales Representatives
Fikret AKKURT
ABSTRACT
Sales in today’s information age is becoming increasingly more important and it varies with various strategies. Sales management is closely monitored and evaluated based on competition in the sector. Sales management includes sales managers, sales representatives, sales responsibles, team awareness, motivation and performance. Sales management’s the main topics are selecting, recruitment, remuneration and training processes. Sales is a dynamic structure, therefore it encompasses persons with different characteristics in itself. In sales organization, it is important to adapt to the corporate culture and sales structures. Sales manager is important, providing motivation on the team goes to performance evaluation. The results of the motivation is connected to performance. In the performance management systems who high-performance sales teams manifests itself outside the institution under the leadership of sales manager. Today, corporations are giving importance to motivation tools so increased commitment and willingness to work. In this research firms in the electricity sector, conditions affecting the characteristics and performance of sales representatives were examined. Also the sales manager of the evaluation criteria were examined in the customer structure of the sector. Several sources result, motivation for sales representatives are provided with material and moral support. Provided motivation are important to the organization is taking to return. These objectives are achieved by sustainable success.
