McKinsey

Son günlerde herkes ticaret savaşları ve yaratacağı sonuçlardan bahsediyor. Ülkeler kendi iç pazarlarında yerel üreticileri korumak adına ithal ürünlere ek gümrük vergi uygulamaları başlatıyor.

İhracat yapmak dolayısıyla gitgide daha da zor hale geliyor. Bunun yanı sıra büyümekte olan ülkeler için ihracat yapmak çok önemli ve stratejik bir eylem.

Ülkemizde de 2023 ihracat hedefleri doğrultusunda stratejik çalışmalar gerçekleşmekte ve firmalara bu yönde yapılacak çalışmalarda ciddi teşvikler verilmekte.

Ancak teşvikler ne kadar fazla olursa olsun yabancı pazarlarda doğru aksiyonları almak vatandaşı olduğunuz ülkede operasyon yapmaktan çok daha zor. Doğru pazar, doğru ürün, doğru fiyat ve doğru kanal…

Hepsi bir araya gelmeden rekabet şansınız yok. Gerekli yatırımı yapmak zahmetli ve riskli olduğu için doğru planlama ve analiz yapmak en önemli adım.

Peki doğru adımı nasıl atabiliriz?

Bunun için birçok sistem geliştirilmiş ancak ben sizlerle kullanmayı sevdiğim bir aracı paylaşmak istiyorum.

McKinsey danışmanlık firması 1970’lı yıllarda çok uluslu firmaların yatırımlarını doğru yönetmesi adına temel bir analiz yapısı oluşturuyor. “GE–McKinsey nine-box framework” adını verdikleri bu sistemde firmaların enerjilerini doğru kanala odaklamaları ve yatırım geri dönüşü düşük olan alanlardan kaçınmalarını sağlayacak bir analiz sunuluyor.

3×3 lük bir matris sisteminde Y ekseni pazarın çekiciliği ve X ekseni firmanızın gücünü temsil edecek şekilde yatırım yapacağınız ülkeleri yerleştirmeniz gerekmektedir.

Öncelikle Y eksenini oluşturmak için yatırım yapacağınız ülkenin pazar hacmi, büyüme hızı, ticaret yapma kolaylığı, sektördeki diğer firmaların gücü ve pazar payları gibi kriterleri bir hesaplama metodu ile değerlendirmeniz gerekmektedir.

Bu her sektör için farklı kriterlerle değerlendirilebilir. Tek bir doğru olmadığı gibi farklı zamanlarda aynı sektör ve farklı ürün grupları ve kanalları için de değişkenlik gösterebilir.

X ekseni için ise benzer şekilde işletmenizin bu ülkedeki gücünü hesaplayacağınız bir formülasyon yapmanız gerekmekte.

Bu formülü yaratırken de marka bilinilirliğiniz, pazar payınız, ürünlerinizin bu pazara uygunluğu, kar marjınız, satış kanal gücünüz vb. kriterlerden bir değerlendirme yapabilirsiniz.

mckinsey-metodu-tablo-gorseliAnalizini yaptığınız tüm ülkeler için bu çalışmayı yaptıktan sonra yukarıdaki gibi bir grafiğiniz olacak. Bu grafiği her iki eksende üç parçaya böldüğünüzde 9 eşit kutucuğa sahip
olacaksınız.

Her iki eksende de yüksek olarak ifade ettiğiniz ülkeler yatırım yapmanız gereken ülkedir. Burada yeni yatırımlar yaparak karlı büyüme sağlayabilirsiniz. Yatırımlar yeni satın almalar, yeni personel alımı, yoğun pazarlama aktiviteleri olabilir.

Yukarıdaki grafikte mavi ile ifade edilen bölgelere yapacağınız yatırım en hızlı şekilde firmanıza geri dönüş sağlayacaktır.

Firmanizin kuvvetsiz olduğu ancak pazarın çok çekici olduğu veya firmanızın kuvvetli olduğu ancak pazarın çok çekici olmadığı bölgeler ise koruma pozisyonu alacağınız ülkeler veya ikinci fazda yatırım yapmayı değelendireceğiniz ülkeler kategorisindedir.

Bu bölge yandaki grafikte yeşil alanda gösterilmiştir. Bu alana yatırım yaparken oldukça seçici olmak gerekir zira belirsizlik mavi alana göre daha yüksektir.

Hem firmanızın kuvvetsiz hem de pazarın çok çekici olmadığı bölgeler ise yatırımlardan kaçınacağınız hatta yatırımlarınızı satıp ticari aktiviteyi durdurmayı düşüneceğiniz alanlardır.

Bu bölgede yatırım yapmayacağınız için orta ve uzun vadede ticari faaliyetleriniz zaten doğal olarak ivme kaybederek yok olacaktır.

Ben özellikle ihracat alanında çalışmalar yaparken sıklıkla kullandığım bu analiz metodunu tüm meslektaşlarıma öneriyorum.

Bu çalışmayı periyodik olarak güncelleyerek pazarın nasıl zaman içerisinde evrimleştiğini görmek ve kısıtlı kaynaklarımızı nasıl en verimli şekilde kullanabileceğimizi analiz etmek oldukça kolay.

alisan-capan-gunsan-elektrik

Gelecek sayıda görüşmek dileğiyle…

Makale: Alişan ÇAPAN

  • Chief Marketing Officer at Günsan-Schneider Electric
  •  M.Sc. Eng, EMBA, PMP,Lean Six Sigma B.B.
  • https://www.linkedin.com/in/alisancapan