Değerli Sektörüm dostlarım,
Pazarlama konularını geniş bir yelpazede incelerken pazarlama ve satışın yöntemlerini ve tekniklerini birçok yönden ele almıştık. Bu ayki yazımızda ise başka bir detayı atlamak istemedim. Satış sürecinde yapılması gerekenleri bilmek, nasıl yapacağımız konusunda bilgi ve donanımlı olmanın önemini kavramak ve hissetmek zorundayız.
Tüm bunların yanında işletmelere düşen en önemli görev, merkezi yönetimin bu departmanı güçlü bir şekilde harekete geçirmesi, yönlendirmesi ve desteklemesidir. Bu durum, saha teşkilatının bir strateji ile yol almasını sağlayacaktır. Sahada çalışan satış ekibi satış yapabilir hatta başarılı da olabilir, fakat hata yapma oranı da artacaktır.
Yönetim burada gücünü göstermezse sorunlar çıkmaya başlayacaktır. Yani işletmeler, küçük de olsa bir satış-pazarlama departmanı oluşturarak yararlı sonuçlar alabilir. Çünkü saha satış ekibinin, satışa başlamadan önce bazı desteklere ihtiyacı vardır.
Bunların başında motivasyon gelirken, satış, pazarlama ve ürünler ile ilgili eğitimler de olmazsa olmazdır. Sonuç olarak, başarılı satış yolunda neler yapılmalı ve nelerle karşılaşılabilir sorularına yanıt bulmalıyız.
Değerli pazarlama paydaşlarım, işin en başında atılması gereken adımlardan biri planlama ile hareket etmektir. Satış temsilcileri sahaya çıktıklarında; “Bugün nereye gideceğim, kimlerle görüşmeliyim, zamanlamamı nasıl ayarlamalıyım?” gibi sorular ile karşılaşabilir ve zaman yönetimini sağlayamayabilir.
Bunun için ön hazırlık yapabilmeleri amacıyla bir çalışma planı oluşturulmalı ve bu plana göre hareket edilmelidir. “Bugün kiminle, nerede ve ne üzerine görüşme yapacağım?” sorularına cevap veren bir plan, hem zaman yönetimini doğru kullanmayı hem de görüşmelerin tamamlanmasını sağlar. Bu yöntem sayesinde daha disiplinli bir çalışma ve daha net sonuçlara ulaşmak mümkün olur.
Saha satış ekiplerinin kendi sorumluluk bölgelerinde, yeni veya mevcut müşterileriyle görüşmelerini düzenli bir şekilde yapabilmeleri satıştaki başarı yolunda adımlarını hızlandıracaktır.
Burada planlamadan söz ederken bir çalışma programı dahilinde hareket edilmesi gerektiğini vurgulamak gerekir. Bölge satış temsilcileri, kendi programları sayesinde hangi gün nerede olacaklarını bilirler. Biz buna “rut planı” diyebiliriz. Ziyaretler, rut planı bilinciyle oluşturulmalı ve görüşmeler bu plan çerçevesinde yapılmalıdır.
Bir diğer önemli nokta ise satış ekibinin donanımlı olmasıdır. Satış temsilcisi planını hazırlarken neden, niçin, nasıl ve nerede sorularını sorarak müşteri görüşmelerini programlayabilir. Ancak yanında ürünlerle ilgili destekleyici veriler ve dokümanlar yoksa, satış sırasında eksiklik ortaya çıkma ihtimali yüksektir.
Öncelikle müşteri karşısında satışını yapacağı ürünlerle ilgili bilgi ve donanıma sahip olmalıdır. İşte burada işletme yönetiminin gücü ve desteği ortaya çıkar ve eğitim sürecinin ne kadar önemli olduğu anlaşılır.
Bir başka adım ise müşterilerin beklentilerine nasıl cevap verileceğidir. Bunun yolu, ziyaret planlarının doğru yapılması, hedeflenen müşterilerin önceden belirlenmesi ve haklarında bilgi sahibi olmaktan geçer. Satış temsilcisi doğru zamanda doğru sorularla müşteri beklentilerini anlamalı ve çözüm üretmelidir.
Müşterinin ihtiyaçlarını sağlayacak ürünleri etkin bir biçimde anlatmalı ve ikna edebilmelidir. Böylece satışı gerçekleştirmesi mümkün olur. Bilgiye sahip, donanımlı ve aynı zamanda etik davranış sergileyen satış temsilcileri farkındalık yaratabilirlerse müşteriye güven vereceklerdir. Bu da iletişimde daha hızlı ve samimi sonuçları beraberinde getirir.
Değerli pazarlama dostlarım, pazarlama ve satışta raporlamalar sıkıcı gibi görünse de müşterilerinizle olan ilişkilerinizin geçmişi ile güncel durumlarını analiz edebilmeniz için büyük bir fırsattır. Görüşmelerinizde önemli noktaların kaydını almak, müşteriyle ilgili risk durumlarını ve izlenimlerinizi not etmek, gelecekte işinize yarayacak değerli bilgiler sağlayacaktır.
Son olarak tavsiyem, iletişim becerilerinizi geliştirin, farkındalık yaratın ve beklentilerin ötesine geçen bir satış temsilcisi olun. Unutmayın, başarılı satışın arkasında biriktirdiğiniz bilgiler, etik davranış ve disiplinli çalışma vardır.
Görüşmek dileğiyle…
