noropazarlamada-satin-alma-davranislarinin-tespiti-1

Değerli Sektörüm dostlarım merhaba,

Önceki yazılarımı takip edenler bilir. Pazarlama konusu anlatımlarında zaman zaman detaylara yer verir ve özetler yapardım. Bu yazımda da bazı hatırlatmalar yapmakta fayda görüyorum.

Pazarlamanın temel amaçlarından biri tüketicilerin veya bireylerin ihtiyaçlarını ve isteklerini ortaya çıkarmak için üretilen veya satılan ürünlerin tüketiciler tarafından satın alınabilmesi için üreticilerin bu doğrultuda işletmelerinde üretmeleri ve bu üretilenlerin tüketiciler tarafından satın alınması için başvurulan ikna tekniklerini uygulayarak tüketicilere sunmak ve sonuç itibariyle satın almalarını sağlamak eylemidir.

Böyle bir durumda, eğer tüketicinin karar verme mekanizmalarının nasıl işlediği konusunda bilgi sahibi olunursa, o zaman ürünlerin satılmasında yaşanan sorunları ortadan kaldırmış ve pazarda marka olmanın başarısını yakalamış olursunuz.

Anlatmak istediğim tam da bu; tüketicinin satın alma davranışlarını iyi tespit edersek, ürünlerin pazarda kendini iyi bir şekilde konumlandırması kaçınılmazdır. Zaten bu davranışları analiz eden ise yazı dizimizdeki satışta algı yaratma özelliği olan Nöropazarlama’dır.

Dolayısıyla satın alma davranışlarımızın merkezi, beynimizin limbik sistemidir. Burada oluşan sinyaller ile bazı dürtüler ve bunların sürece dağılımı satın alma isteğimizi belirler veya ortaya çıkarır.

İşletmelerin en büyük isteği, üretilen ürünlerin tüketiciler ile buluşması ve bunun da sürdürülebilir hale gelmesidir. Bunun için pazarlama yöneticileri, ürünlerinin pazarlanması sırasında tüketici davranışlarını analiz ederek yöntemlerini ve satış planlamalarını buna göre belirlerler.

Bu tür davranışların bütünü için yapılan sinyal alma veya sinyal verme dürtülerini açığa çıkarmak için de yine beyin aktivitelerini öğrenmek ve test etmek gerekir. Her defasında olsa iyi sonuçlar elde edilmeyebilir.

Çünkü insanların karmaşık bir algılama yönü bulunmaktadır. Bundan dolayı kararsızlar diyebileceğimiz tüketicilerin var olduğunu unutmamamız gerekir. Nöropazarlama’da kullanılan ölçüt yöntemlerini her defasında kullanamayabiliriz.

İşletmelerin bu konuda ciddi bütçeler ayırmaları gerekir ve bunun için bazen işletmeler anket çalışmalarından destek alırlar. Anket çalışmaları tüketicilerin satın alma davranışlarındaki özelliklerini ortaya çıkarabilir ve satış stratejilerini bu yönde belirleyebilirler.

Unutulmaması gerekenlerden biri de çevresel faktörlerin etkisidir. Değişik sosyolojik bir çevrelerde insanların istekleri ve ihtiyaçları farklılık gösterebilir ve mali gücüne bağlı değişkenlikler ortaya çıkabilir.

Bir mobilya modelini inceleyelim. Örneğin “Papatya” serisi diyelim. Bu oturma grubunun satışları bölgesel farklılıklar gösterir. Böyle bir durumda karşımıza istek, ihtiyaç ve alım gücü değişkenliğini görürüz. Bazen o bölgenin kültürel özellikleri baskın çıkabilir ve tüketicin satın alma davranışlarında farklılıklar görülebilir.

Değerli dostlarım, “Satın alma davranışındaki özellikler neler olabilir?” sorusunun cevabı ise, tüketicilerin iyi tanınması ile beraber yaşadıkları coğrafya ve bulundukları sosyal yapının öneminin çok etkili olduğudur. Tüketicinin satın alma algılarının yapısının değişkenliği ortaya çıkar.

Gelecek sayımızda bu özelliklere değineceğim.

Görüşmek dileğiyle…

Yılmaz CAYMAZ
Yılmaz Caymaz’ın Sektörüm Elektrik Aydınlatma dergisinde kaleme aldığı pazarlama, satış ve özgün içerikli makalelerimize bu sayfamızdan ulaşabilirsiniz. Opas Cam Switch & Wascol Cooling System Yılmaz CAYMAZ Genel Müdür/General Manager Opas Paket Salterleri ve Soğutma Sistemleri Sanayi ve Tic. Ltd. Şti.