Ülkemizin içinden geçtiği zor bir süreç yaşıyoruz. Ekonomimizde bir yavaşlama var özellikle de sıcak para döngüsünde…
Son yıllarda arka arkaya iflas eden ya da iflas eşiğine gelerek sorumluluklarını yerine getiremeyen firmaların sayısı ne yazık ki günden güne artmakta.
Peki, ama neden?
Son yıllarda arka arkaya gelen seçimler, tek parti iktidarının getirdiği olumlu noktalar kadar olumsuzluklar, ülke ekonomisinin ağırlıklı olarak inşaat sektörüne dayandırılması ve son dönemde sektörün yavaşlama eğilimine girmesi, bugünlerde ise yaz ayı paralelinde mübarek Ramazan ayını idrak ediyor olmamız elbette etkenler arasında sayılabilir.
Hatta bunun içinde önemli bir rolü de hiç şüphesiz 7 Haziran’da gerçekleşen milletvekili seçimleri sonrasında ortaya çıkan tablo ve üzerinden geçen yaklaşık 2 aylık süreye rağmen henüz hükümetin kurulamamış olması da etkili oldu diyebiliriz.
Ama tüm bunlar işin kolayına kaçmak olmaz mı? Öyle ya, tüm bu veriler elbette iş dünyasını etkilemiyor diyemeyiz ancak dışsal faktörler kadar içsel faktörlerde şirketlerin başarı ya da başarısızlıklarına neden olmaz mı?
Açıkçası dış faktörleri makro bakış açısı ile ele alsak dahi, başarı asıl olarak mikro detaylarda gizli değil midir? Güzel Türkçemizde belki de bunu en güzel anlatacak şekilde “herkes kendi evinin önünü temizlese sokaklar temiz olur” diye bir söz vardır belki de burada tam olarak hatırlanması gereken.
İşte bu nedenledir ki, bu yazımızın kalanında firmalara ve genelde yapılan hatalara yer vereceğim. Belki hata olarak görülen noktalar düzeltildiğinde önce firmalarımız sonrasında ise ekonomimiz günden güne düzelme eğilimine girecektir. En azından kendi adıma bu yolda bir katkım olabilirse ben de naçizane mutlu olurum.
Burada açıkça ifade etmeliyim ki, yazımda herhangi bir firmayı özellikle ele almayacak, bunca yıldır iş dünyasında gördüğüm, fark ettiğim hatalar üzerinde durmaya gayret edeceğim. Hatta bu yanlışların bir kısmını geçmişte ben dahi yapmış olabilirim ve/veya yapmaya devam ediyor da olabilirim. Ancak, sonuçta ben yapıyorum diye yanlışın doğru olacağı yoktur, hatırlamakta fayda var.
Türk Ticaret Kanunu’nda şirket tanımına yer verilmemiş, Borçlar Kanunu’nda ise sadece adi şirket tanımına yer verilmişse de genel anlayış açısından şirket tanımı tüm ilgili kanunlar incelenerek genel bir anlam çıkarıldığında iki veya daha fazla gerçek veya tüzel kişinin bir araya gelerek, emek veya mallarını müşterek bir amaçla, bir sözleşme ile birleştirmeleri sonucu ortaya çıkan tüzel kişiliktir diyebiliriz.
Şirket tanımını gerçekleştirdiğimizde görürüz ki çoğu zaman yapıldığının ya da sanıldığının aksine şirketlerimiz birer canlı organizmadır ve kendi kimlikleri kişilikleri vardır. Bu canlı organizmanın yaşayabilmesi, hayatını sağlıklı sürdürebilmesi için ise yapılması ve yapılmaması gerekenler…
Ne yazık ki, bilhassa ülkemizde firma sahiplerinin eğitim seviyeleri ile sermaye miktar ve ticari anlayış arasında var olması gereken denklem kurulamadığından çoğu zaman profesyonellikten uzak girişimler görüyoruz ve bu nedenle ortaya çıkan sonuçlar ne yazık ki gerek ülke ekonomisi gerek içlerinde oldukları sektörler, gerekse de firmalar için felaketle sonuçlanıyor.
Peki yapılan bu yanlışlar nedir? Başarısızlık doğuran nedenler nedir ve sonucu hüsran diyebileceğimiz bir noktaya nasıl taşınır? Bu yazımızda daha çok bu hataları işleyeceğiz, işleyeceğiz ki hataları görüp tekrar etmeyelim.
Her firmanın yol haritası en başta programlanmalıdır
Öncelikle nasıl ki kendi hayatımızı belli bir program dahilinde programlıyabiliyoruz, şirketlerimizin de kısa, orta ve uzun vadede belirlenen misyon ve programları olmalıdır. Ben şirketi kurdum, sermayemde var öyleyse ben ne dersem doğrudur mantığı ve firmamızı bu bağlamda hareket etmeye zorlamak ne yazık ki fırtınanın ortasında gemimizi kaptansız idare etmeye benzeyecektir.
Çoğu zaman bu durumun sonucu ya yükün ıslanması, ya gemimizin hasar alması veya içinde bizlerle birlikte batması manası taşımaz mı?
Üstelik ne yazık ki, biz ne olup bittiğini anlayana dek geçecek kısa sürede kapımızı çalmaya başlayan postacı değil tehlike sinyalleri olacaktır.
O nedenle, öncelikle ve ivedilikle firmamızın yol haritasını çıkartmalı, doğru görev dağılımını sağlamalı ve başarı için doğru adımları atabilmeliyiz. Amacımız, gemimizi tehlikeli sularda dahi güvenli limana ulaştırmak ise elbette.
Üst yönetim doğru seçilmeli ve başarıya odaklandırılmalıdır.
En yakın arkadaşınızı sırf işe ihtiyacı var diyerek firmanızın başına getirir miydiniz? Farz edelim ki, getirdiniz üstüste hatalar yaptığı halde her seferinde hataları başkasına atarak arkadaşınızı aklamaya, şirketinizin yaşam döngüsünde üzerinize gelen felaketi görmenize rağmen devam ettirir miydiniz?
Hele bir de sabah başlayan mesaiye personelden sonra gelmesine, geldikten sonra odasından çıkmadan ve ofiste olup biteni görmeksizin iletişimden yoksun şekilde bir ekip yönetimi gerçekleştirmeksizin çalışmasına ne kadar tahammül ederdiniz? Cevaplarınızı şu satırları yazarken duyabiliyorum ama ne yazık ki çoğu kurumsallaşmayı başaramamış firmada bu ve buna benzer şeyler yaşanmakta. Yanılıyor muyum yoksa?
Pozisyonlar doğru tanımlanmalı ve departman tanımları ile görev atamaları açık, net, kolay anlaşılır ve uygulanabilir olmalı
Örnek bir firma alalım, teknik ekibi de satış yapabilsin, satış ekibi de kurulum… Kulağa hoş geliyor değil mi?
Oysa hakikatte bu tam manası ile bir fiyaskodur. Departmanlar arası yardımlaşma şüphesiz ki gerçekleştirilmeli, var olmalıdır ama kimse kimsenin önüne geçmemeli, ayağına basmamalıdır.
Hele bir de aynı firmada farz edelim ki 10 personel olsun ve bunların yarısı müdür. Bu tanım kulağa nasıl gelmekte diye sormalıyım sanırım? Ekonomimiz içinde var olan firmaların bir kısmı ne yazık ki tek adam hegemonyası altında neredeyse personel sayısı kadar müdürle iş yapmaya çalışmaktalar.
Lakin, general sayısının bu kadar fazla olduğu bir firmada görev yapacak asker bulabilmeniz mümkün olmayacaktır, nitekim de sektörde gördüğümüz onca örneği sayabiliriz ki bu şartlarda ayakta durabilen şirket sayısı çok azdır. Unutmamalı ki, iş ve görev tanımları gerçekleştirilmemiş ortamlarda başarı oranı düşük olmaya mahkumdur.
Departman tanımları gerçekleştirilmiş, herkesin kendi sorumluluğunu bildiği, departmanlar arası koordinasyonun üst seviyede olduğu firmalar ise başarılı çalışmalarına devam etmektedirler.
Üst – ast ilişkisi doğru konumlandırılmalıdır
Yukarıda departman tanımlaması ve görev dağılımı gerçekleştirilmesinin faydasını saymıştık. Benzer durum ast üst ilişkisi içinde geçerlidir. Siz şayet beyaz yakalı olarak tanımladığınız bir personeli mavi yakalı bir personelle iletişimini ve idaresini bozacak şekilde ezmeye kalkarsanız bir süre sonra beyaz yakalı personeliniz iş yaptıramaz noktaya gelecektir.
Mavi yakalı personeliniz ise tıpkı bir beyaz yakalı gibi hareket etmeye başlayacaktır. İşlerin gecikmesi, zamanında yetişmemesi, kısmen ve/veya tamamen gerçekleştirilmemesi süreci işte tam da bu noktada başlar. Peki ya sonrası, sanıyorum bu şartlarda başarı bekleyecek denli hayalperest bir yönetici yoktur, ya da var mıdır? Bakın bilemedim şimdi, iyisi mi takdiri size bırakayım.
Bayi ilişkileri sonuç alacak şekilde organize edilmelidir
Firma olarak alt bayilerimizin olması bize karlılık olarak yansıyacağı içindir ki, bayi ağımızı orta vadede etkili olacak şekilde kurmalı ve doğru yönetmeliyiz. Bayimizin haklarını korurken kendi haklarımızı elbette ekarte etmemizi kimse beklememeli ancak kendimizi koruyacağız diye bayimizi ezmekte bir o kadar haksızlık olacaktır.
Orta yolu bulmalı ve bu bağlamda hareket etmeliyiz. Bayimizin bizden ürün alırken kullandığı iskonto oranını biz zaten normal müşterimize verir durumdaysak o zaman bayimizin iş yapmasını bekleyebilir miyiz? Oysa sektörde bazı firmalar açıkça bayinin kar oranını ben belirlerim türü yaklaşımlarda bulunmaktalar.
Nasıl mı? Örneğin bayinize %60 iskonto ile ürün veriyorsunuz ve bu oran üzerinden kazanç sağlamasını ifade ediyorsunuz, piyasadan gelen bir müşteriye de (illa bayinizle aynı bölgede olmak zorunda değil) %60 iskonto veriyorsunuz.
Bir tarafta size yatırım yapan sizin bölgesinde eliniz kolunuz olacak ticari partneriniz %60 iskonto ile aldığı malı %50 iskonto ile satsa %10 ile iş yapmaya çalışacak diğer yanda siz bayinizi baltalarcasına %60 iskonto ile sektöre mal vermeye devam edeceksiniz.
Bayiniz isyan ettiğinde ise yanıtınız sen %60 ile ürünü ver ben sana kar marjı sağlarım diyeceksiniz. İşte bu şartlar altında bayiniz ile iletişiminiz nasıl olur ve bayiniz sizinle çalışmaya hele de istekli çalışmaya devam eder mi yanıtı lütfen siz verin.
Üstüne bir de yatırım yapmakta olan ve sizi temsil eden bayi, partner, çözüm ortağı vb. firmalara dönüpte ben size taslakları vereyim ama kataloglarınızı kendiniz bastırın derseniz adam kazanır mısınız yoksa kaybeder misiniz?
Satış ekibinin kurulumu ve yönetimi
Tür ve tanımlamaları ne olursa olsun firmaların kuruluş amacı kar sağlamaktır. Bu amaç uğruna mücadele eden, teşbihte hata olmaz ise cephe önünde savaş veren, belki de bir firmanın en önemli unsurlarından biri ise “satış ekibidir”. Satış ekibi kurulum ve yönetimi ise maceraya atılınamayacak bir husus.
Oysa günlük yaşamımızda sıklıkla rastlamaktayız ki, elinde mermisi olmayan asker misali satış ekipleri eksik bilgilerle donatıldıktan sonra sahaya sürülmektedirler.
Satacağı ürün hakkında yorum hakkı bulunmayan, ürünün maliyet rakamlarından haberdar olmayan, ürün ile ilgili birçok hususu ve karar aşamasını; satış ile alakası olmayan personelin iki dudağı arasına bırakan çok sayıda firma büyük denizde kaybolmaktadır. Bu şartlar altında istenen satışlar çoğunlukla gerçekleşmemekte ya da gerçekleşseler dahi çok sancılı süreçler yaşanmaktadır.
Diğer yandan firma içerisinde ve firmanın görünen / bilinen yüzü olmaları nedeni ile bu ekiplerde yer alacak arkadaşların giyim kuşam ve diksiyonlarına ekstra dikkat edilmeli gerekirse işe bağlı kıyafet mecburiyeti getirilmelidir. Müşteri karşısına kılık kıyafetine dikkat etmeden çıkan bir ekip personeli ya da yöneticisi firma hakkında ilk görüşte olumsuz intiba bırakabileceği gibi, aksi durumda itibarı arttıracaktır.
Ne de olsa insanlar kılık kıyafetleri ile karşılanır ve fikirleri ile uğurlanırlar. Bilhassa da ülkemizde “ye kürküm ye” gibi yerleşik bir deyim varken.
Satış ekibinin kurulum ve yönetimi ehil ellere bırakılmış gibi gösterilipte bildiğini okuyan firmaların en azından bir satış stratejileri olduğunu ve başarıyı o stratejilere uygun olarak programladığını düşünmek işe hayalperestliğin ta kendisidir desek sanırım yanlış bir betimleme yapmayız.
Pazarlama pay ve hedefleri
Firma kurulduğu ve hayata geçtiği andan itibaren farklı mecralarda tanıtımının gerçekleştirilmesi gerekir. Bu mecraların neler olduğunu daha sonraki yazılarımızda ayrıca paylaşırız ama yazımız baştan itibaren yapılmaması gerekenler olduğuna göre bu şekilde devam edebiliriz sanırım.
Öncelikle günümüz reklam dünyasında büyük bir çoğunluğu kapsayan dijital pazarlama tekniklerini kullanmamak hata olarak kabul edilmeli.
Sonrasında ise klasik pazarlama etkinliklerini gerçekleştirmemek sıralanmalıdır. Böyle hareket eden firmaların pazarda adını duyurabilme olanağı ise var mıdır diye sizlere sormayı arzu ederim doğrusu…
İşinize yaramayacağı açık olan bir basın mecrasına bilinçsizce reklam vermek, bunun için pazarlama payı ayırmak ne kadar yanlış bir hareketse, firmanıza görev tanımı firma tanıtımını sağlamak olarak aldığını ekibe biz o paraları harcadık demekte bir o kadar yanlış diye düşünüyorum.
Öyle ya, pazarlamayı istediğiniz şekilde yapabiliyor olsaydınız bu durumda bir pazarlama ekibine ihtiyaç duyar mıydınız diye sorarlar adama… Oysa birçok firma bu hatayı sıklıkla yinelemekte ve böylece daha doğmadan çocuğa kefen biçme eğiliminde davranmaktadırlar. Sonuç ise çoklukla hüsran olmaktadır.
“Personel hakları ile ilgili tasarrufta bulunmak her zaman kötü sonuçlar doğurur”
Yazımızın başından itibaren birçok konuyu yüzeysel olarak irdeledik ve yapılan hataları sıralamaya çalıştık. Ancak bir husus var ki, belki de olumlu gibi görünen birçok konuda tüm rüzgârı aleyhimize çevirme nedeni olabilir. O da çalıştırdığınız personele karşı davranış biçiminizdir.
Unutulmamalıdır ki, her çalışanınız asıl olarak evini, ailesini ve kendisini geçindirme arzusundadır. Sizden alacağı maaş ile yaşamını sağlamaya çalışan personelinize maaş vermez, belirtilen miktardan az verir ve/veya gecikmeli verirseniz personelinizden alacağınız (istemeden de olsa) verim düşecektir.
Etkiye tepki olarak doğabilecek bu tür sonuçlar kınanamaz. Burada elbette personelin ihanet içine girmesini kastetmiyorum, şirket içi yaşanabilecek ve personele yansıyan bu tarz olumsuzluklarda özverili olmak personelin elbette görevidir. Onca zaman ekmeğini yediğiniz, üyesi olduğunuz bir aileye maaş gecikmesi ya da ertelemesi yaşanıyor diye hemen sırt dönmek etik olmayacaktır, peki ama ya art niyet varsa işin içinde…
Bir başka husus ise siz personelinize baştan koymadığınız koşulları dikte etmeye kalkar, verdiğiniz maaşı ödemediğiniz gibi kısıntıya gider ve bir de hakaret ederseniz bu açıkça “mobbing” olarak tanımlanır ki bununla ilgili idari ve hukuki yaptırımlar kanunlarda belirtilmiştir.
İşte bu ve benzeri nedenlerle personel hakları sonuna kadar korunmalı ve başarıya giden en önemli anahtarlardan biri olarak kabul edilmelidir. Görünmektedir ki, personeline değer veren firmaların tamamında başarı oranı çok yüksektir.
Son Söz
Aslına bakarsanız yukarıda verdiğimiz kötü örnekleri çoğaltabiliriz, ama önemli olan bu örnekleri firma ya da sektör bağlı detaylandırarak çoğaltmak mıdır? Yoksa bu ve benzeri durumlarda çözümler önerecek şekilde profesyonelce hareket etmek midir?
Şahsi fikrimi soracak olursanız her kötü durumda çözüm bulabilecek profesyoneller gemiyi sadece limana götürmekle kalmaz o limandan yeni yükler alarak açık denizlerde ticaret ağınızı genişletmenizi sağlar. O nedenledir ki, karar verilmesi gereken şey egolarınızın ve cahilliğin kölesi mi olmaktır, yoksa ekip dayanışmasını maksimum seviyeye çıkartarak başarıyı yakalamak mıdır?
Danışmanlarınızın kötü, partner bayi ve çözüm ortaklarınızın yanlış seçim, çalışanlarınızın hatalı, ekibinizin başarısız olduğu yerde sizin başarı oranınız nedir diye sorarlar adama…
Not 1: Ben bu ay ki yazımı yazarken önce Suruç’tan kara haber geldi, sonrasında ise şehit haberlerimiz. Açıkçası ülkemiz üzerine oynanan bu kirli oyunu hepimiz gibi lanetliyor ve yüreğimizin yandığını ifade etmek istiyorum. En kısa sürede faillerin yakalanması ve kanun önüne çıkarılarak gerekli cezalara çarptırılması en büyük arzum. Milletçe başımız sağolsun…
Not 2: Gördüğüm lüzum üzerine yaklaşık bir senedir aynı yolda yürüdüğümüz SmartBS Otomasyon ve Mühendislik Sistemleri firmasından 15.07.2015 tarihi itibari ile ayrılmış bulunuyorum. Bir yıl boyunca aynı gemide yol aldığım tüm SmartBS yönetici ve çalışanlarına teşekkür eder, bundan sonra ki çalışmalarında başarılar dilerim.
makale:Selehattin Nayman
