Değerli Sektörüm Dergisi dostlarım, pazarlama tekniklerindeki yeniliklerden olan SPIN ikna tekniği yönteminin üçüncü evresi, uygulama evresini anlatacağımdan geçen ay bahsetmiştim.
İlk iki evre teknikleri anlamak için önemliydi ve bu ay anlatacağım kısım ilk evrelerin devamı niteliğinde olan uygulama evresi olacaktır. Aslında SPIN tekniği sorulardan ibaret olup devamlı ve doğru sorular sorma yöntemidir ve bu sayede iknaya yol açarak sonuçta satışın gerçekleşmesinde çok önemli bir rol oynamaktadır.
Bir önceki problemler konusu aslında durumsal sorularından ibaretti ve bunların ortaya çıkarılması için sorulması gereken soruların niteliğinin önem kazanması gerektiğini ifade ettim.
Durumsal diye ifade edilen soruların asıl amacı müşterinin satın alma sürecinde hedeflerini anlamak için müşterinin hakkında bilgi sahibi olmaktır. İhtiyaçların belirlenmesinde büyük rol oynayan bu sorular açık uçlu olmalı ve müşterinizi yormamalı. Bu iki hususun dikkat edilmesi gereken hassas bir durum olarak akılda kalmasında her zaman fayda vardır.
Aksi halde müşteriniz, yoğun sorulardan bıkabilir ve size tepkisel yaklaşabilir. Kısa ama net sorular ile maksimum ihtiyaçlar belirlenmelidir ve sunum kısa olmalıdır. SPIN tekniğini başarı ile gerçekleştirmek isteyen satış elemanları böyle davranmalıdır.
Özetle bu iki evreden söz ettikten sonra, tekrar ima havasında olan yol gösterici uygulama sorularının kullanıldığı üçüncü evreye devam edelim. Değerli Sektörüm dostlarım yazılarımı takip eden satış elemanı arkadaşlarım, SPIN tekniğinin bu evresi yine doğru soruları sormamız sonucunda müşterimizin ihtiyaçları ve ilk bakışta fark edilmeyen problemleri anlamakta bizlere yardımcı olacaktır. Yol gösterici sorular niteliğinde olan bu evrede kullanılan yöntem ile müşterimiz ile iletişimimiz daha yakın ve etkili olacaktır.
Burada doğal olarak öneri veya yol gösterici sorular sormadan önce, bir işletme içinde problem teşkil eden alanların ortaya konması veya tespit edilmesi gerekmektedir. Bu tespitler sayesinde yol gösteren nitelikteki sorular ile müşterinin problemlerini ortaya çıkarmış ve kendisine sorunlarından kurtulmanın yolarını göstermiş olursunuz.
Bu durumda, müşteriniz çözülmesi zor görülen problemlerinin çözümünde işletmenin her türlü katkılarını ve dolayısıyla külfet olabilecek sonuçlara karşı yapılabilecekleri anlatmak gerekir ki, bu evre görevini tamamlasın.
Müşterileriniz kendi sorunlarının ve zorluklarının farkında olmayabilirler.
Satış elemanının görevi buradaki sorunları ve zorlukları ortaya çıkarıp, çözülmediği zaman nelere yol açabileceğini ve bu sorun karşılığında gerçekleştirilebilecek çözüm önerilerini anlatması gerekir. Böylece müşteriye yol gösterici sorularıyla çözümler sunabilir.
SPIN tekniğinde her evre birbiriyle ilişkilidir ve görüşme sırasında sıra takip edilmez. Adında ki anlam gibi döndürme, dönüştürme yapmak ve sonucu ikna ile tamamlamak gereken bir görüşme olmalıdır. Bu evrede sorunların ortaya çıkmasını sağlayacak sorular sorulması gerektiğini unutmayın ve satışa geçmeden kesin olarak ihtiyaçları ve çözümlerini önceden belirleyin. İhtiyaçların belirlenmesinde ise imalar önemlidir bu yüzden bazı kıyaslamalarda bulunun.
Müşterinizin yaşadığı veya yaşayabileceği sorunları bu evrede konuşun ve sorular sorarak daha önceden karşılaştığınız bu tür sorunlarla nasıl başa çıkıldığından bahsedin. Satmak istediğiniz ürün ya da hizmetlerin faydalarından, özelliklerinden söz edin. Artık müşterinizin ihtiyaçları da ortaya çıkmaya başladı gibi…
Gelecek ay SPIN tekniğinin son evresini, satışı gerçekleştirecek adımları anlatacağım değerli dostlar.
Görüşmek dileğiyle..
