Değerli Sektörüm dostları; devam eden yeni pazarlama yöntemlerinden olan “SPIN” ile ilgili ilgili yazı dizimizin sonuna geldik. Genel hatlarıyla ne olduğunu, neler katabileceğini ve uygulanmasıyla gelişen sonuçlarından nasıl yararlanacağımızı özetleme şeklinde anlatmaya çalıştım. Bu ay sizlere bu ikna yönteminin son evresi olan “Need” yani İhtiyaç’tan bahsedeceğim.
İncelediğimiz alt başlık ihtiyaç olsa da; iyi bir satış elemanı, SPIN sürecinin bu aşamasına kadar uygulamaları boyunca müşterisinin ihtiyaçlarını zaten belirlemiştir. Son evrede artık sonuca yaklaşmaktadır. Satış elemanları müşterilerine doğru sorular sorarak yaklaşırlarsa, problemin ne olduğunu ortaya çıkaracaklardır. Aslında bu durum dördüncü evredeki ihtiyaçların ortaya çıkarılması anlamına gelir.
Böyle bir yaklaşımda hedef, müşterilerin problemleri ile ilgili çok fazla düşünmemeleri gerektiğini, her zaman bir çözümün var olduğunu göstermeye çalışmak olmalıdır. Bu evredeki ikna bu yönde olmalı ve satış elemanı sonuca odaklanmalıdır. Anahtar sözcükler ile müşteri problemleri, ihtiyaçları tespit edilerek, ona bir çözüm sunmak ve satışı planlanan ürünlerin iknasına başlanmalıdır.
Yani bu modelin son evresi, müşterinin artık ürünü almaya ikna olduğu sürecin resmidir. Burada en önemli mesele, sorularınıza müşterinizin olumlu cevapla karşılık vermesidir.
Değerli Sektörüm okurları ve yazılarımı takip eden satış uzmanı arkadaşlarım, unutulmaması gereken en önemli unsur satışta iletişimi çok ama çok iyi kullanmak ve uygulamaktır. Bu arada beden dilinizi de iyi kullanmanız ikna esnasında çok faydalı olacaktır.
Bu konuda sayın Nurettin Parıltı (1999) özellikle kişisel satışlarda, sözlü iletişim konuşma anında %7 ila %10’luk bir ağırlık taşır demektedir. Whalen ise 1996’da sözlü iletişimle ilgili ilginç bir noktayı dile getirir ve normal şartlarda, insanın dakikada 120 kelimeyi karşı tarafa aktarma yeteneğinin olduğunu, buna karşılık insanların dakikada anlama kapasitelerinin ise 480 kelime olduğunu söylemiştir. Dolayısıyla açıkta kalan 360 kelime bulunmakta ve bu açığın da konuşanın beden dili (mimikler, el kol hareketleri, ses tonu) ile kapatılacağını iddia etmektedir.
Değerli satış ve pazarlama çalışanları.. Kısa ve öz olarak; SPIN modelinin evrelerini dikkate alarak müşteriniz ile bir iletişimde iseniz, bu evrelerde uygulananları maddeler şeklinde planlamanızda yer verin.
Görüşmeye gittiğiniz her işletmenin mutlaka sorunları vardır ve bunların ortaya çıkarılması beklenir. İşte siz bunu ortaya çıkaran ve çözüm sunan kişi olmalısınız. Doğru sorular ve doğru yaklaşımlar ile müşteriyi ikna etme sürecinde modeli hayata geçirdiğinizde hedef kitlenizi etkiniz altına alabilecek, ürününüzün satışına yaklaşmış olacaksınız.
Sektörüm dostları, günümüz iş dünyasında işletmelerin başarılı satışlar ve tanıtımlarını yapabilmek için bir çok yöntem kullandıklarını biliyoruz.
Artık bu başarıların kazanılmasındaki en önemli etkenlerin başında iletişim ve özellikle ikna etmenin değeri geliyor. Satış tekniklerinizi kullanırken mutlaka SPIN modelini listenize ekleyin. Çünkü bu model bir çok ülkede satış elemanları tarafından aktif şekilde kullanılmaktadır. Bu sınandığı ve başarılı olduğu anlamı taşır..
Bir kez daha hatırlatalım.. Bu model, işletmelere ihtiyaçlarının belirlenmesi imkanı veren bir modeldir. Bu modelde satış elemanlarının pozisyonları ürün satmaya çalışan biri değil, konular hakkında bilgisine başvurulan bir danışman olarak görülür ve bu durum satışın sonuçlanmasını hızlandıracaktır. SPIN metodunun üçüncü ve dördüncü evrelerini satışta mutlaka kullanın, emin olun başarılı olacaksınız.
Başarılı satışlar dilerim.
Saygılarımla
