Değerli Sektörüm dostlarım.. Geçen ayki yazımda bu yeni ikna yönteminin evrelerini anlatmaya başlamış ve devam edeceğimi söylemiştim.
Bir önceki yazımda bahsettiğim SPIN’in 1.evresi olan S (Situation) takiben bu sayıda sizlere, 2. evre olan P (Problem) problemlerin nasıl çözülmesi gerektiği ile ilgili metodlardan bahsedeceğim.
Satış teknikleri seminerlerimde ve workshoplarda satış elemanı dostlarıma, detaylı anlatımlarını yaptığım “karşılaştıkları sorunların üstesinden gelebilecekleri yöntemleri” sizinle de paylaşmaya çalışacağım.
Bu ikna yönteminde sizlere daha kısa ve net bilgiler sunacağım. Problemler, iş dünyasının ve hayatın normalitesi olması hasebiyle her zaman karşımıza çıkacaktır. Ama bu durum, bizim bu sorunlar arasında kaybolacağımız anlamı taşımamalıdır.
Önemli olan her ne konuda olursa olsun problem çözme yeteneğine sahip olmak, karşılaşılan her türlü problemi bertaraf etmektir. Yani cesur olup, iyi dinlemek, problemi anlamak ve çözüme odaklanmak başlangıç için en önemli adımlar olacaktır.
Değerli dostlarım, pek kıymetli satış teşkilatlarında çalışan arkadaşlarım..
Müşterilerinizin ve işletmelerin karşılaştıkları problemleri ortaya çıkarmakta kullanılan yöntemlerin başında kullanılması gereken soru tipleri vardır ve satış elemanı bu soruları karşılaşılan bir problem esnasında doğru zamanlama ve doğru soru sorma tekniğini (ki burada en önemlisi problemi ortaya çıkarıp çözüm getireceğiniz soruyu sormaktır) uygulamaktır.
Özellikle küçük işletmeler, bu teknik ile başarılı olurlar. Büyük işletmelerde yaşanılan veya ürünleriniz ile ilgili bir problem olduğunda ise; problemin kaynağına inilir, belirlenecek olan ihtiyaçlar doğrultusunda hem müşterinizin hakkında çok bilgiye sahip olursunuz hem de bu doğrultuda çözüm odaklı yaklaşımlar sunarak başarılı olursunuz.
Ama unutulmaması gereken, müşterinizin problemlerini çok iyi dinlemenizin, sonuca kolay ulaşmanızı sağlayacak faktör olduğudur.
Müşterinizin Sorununu İfade Etmesini Sağlayın
Peki bir problem karşısında nasıl sorular soracağız, bu konuda örnekler verelim. Sorunları öğrenebilmek için karşınızdaki kişinin sorunu ifade edebilmesini sağlayın ve bunun için de açık uçlu soruyla başlayın; Karşılaştığınız problemi veya problemleri bana anlatabilir misiniz?
Burada artık iyi bir dinleyici olun ve bırakın müşteriniz size tüm hikayeyi anlatsın. Sözünün bittiği bölümlerde ise onu anladığınızı ifade etmek için kapalı sorular sorarak teyit alınız. Sonrasında sorunu anladığınızı ve bu konuda kendilerinin bu durumda çıkmaları için yardımcı olabileceğinizi söyleyin ve sonrasında tekrar sorular sorarak problemin kaynağına inin.
Sonraki aşamada, doğru sorular sorarak kaynağına indiğiniz problemlerin çözümü ile ilgili neler yapabileceğinizi, donanımlarınızı düşünmüş olacak ve hatta destek alabileceğiniz departmanların bu konuda nasıl bir çözüm içine gireceklerini planlayacaksınız.
Değerli satış elemanı dostlarım; müşteri kaybetmek çok kolay, kazanmak ve sürdürülebilir ilişkide sadık bir müşteri elde etmek zordur, özen ve çaba ister. Bundan dolayı problem çözücü olursanız ve yaklaşımlarınız ile müşterinizi inandırmayı başarırsanız ortada bir problem kalmayacaktır.
Bakın inandırma dedim; yani ikna sürecini iyi yönetirseniz ve sPın deki ikinci evreyi yani problemleri ortadan kaldırmayı sağlayabilirseniz, satıştaki başarılarınız artarak devam edecektir.
Doğru yerde, doğru zamanda ve doğru sorular müşterinizin size olan güvenini arttıracak ve devamlılık getireceğiniz satış süreçleri yaşamanızı sağlayacaktır.
Bu tekniğin, yazılarımı takip eden okurlarımın içlerinde, işletme sahibi veya satış elemanı olanların, satış ve pazarlama bilgilerine destek olacak, satış esnasında yaşadıklarına fayda sağlayacak bilgiler olduğunu düşünüyorum.
35 yıldır geleneksel ve günümüz tekniklerini kullanan ve seminerlerinde anlatan biri olarak satış tekniklerini iyi bilmelerinin bu sektörde çalışan arkadaşların kariyerlerinde fayda sağlayacak bilgiler olduğunu bilmelerini isterim.
Değerli Sektörüm dostlarım, gelecek sayıda SPIN ikna yöntemlerinin bir başka evresi olan “Implication” yani uygulama safhasını anlatmaya çalışacağım,
Herkese güzel bir Ekim ayı dilerim.
