Ülkemizin kaderini belirleyecek bir seçime daha hızla hazırlandığımız şu süreçte sandık başında olmasa bile bazı tercihlerin yapılması ve bu seçim esasına uygun olarak satış stratejilerinin adaptasyonu ile ilgili düşüncelerimi sizlerle paylaşmak istiyorum.

Öncelikle bir seçim yapabilmek için şu sorulara yanıt bulmamız gerekecek.

  • Satılması istenen ürünler nedir?
  • Bu ürünlerin kullanım alanları nedir?
  • Son kullanıcı tercihli mi yoksa müteahhit mantığı ile mi hareket etmelidir?
  • Her iki taraf aynı anda mutlu edilip siz de satış yapmış olabilir misiniz?
  • Satış stratejisini hangi amaçlar doğrultusunda belirlemelisiniz?

Yaşamın olduğu her alanda elektrik ve internet kullanımının sağlanması ile belli bir alan dâhilinde bulunan (daire, villa, yat, fuar alanı, toplantı odası vb.) tüm elektronik cihazların tablet ve cep telefonlarınızdan ya da belli bir panel üzerinden kullanımının sağlanmasına otomasyon demekteyiz.

Yaşam alanlarımızda iklimlendirme, güvenlik, aydınlatma, multimedya, bahçe sulama, motorlu perde panjur kontrolleri ise son kullanıcıya çoklukla sunulan otomasyon çözümleridir. Bu konuda sektörde çok sayıda rekabet halinde firma ile karşılaşmak mümkün ancak bazıları biraz daha öne çıkmaktadır. Örneğin, HDL Türkiye Distribütörü SmartBS Otomasyon ve Mühendislik Sistemleri gibi.

Pazarda üretici / satıcı firma satış ekipleri çoklukla müşteriye her şeyi bir arada sunabilmeyi ve maksimum düzeyde satış değeri yakalayabilmeyi amaçlamaktayken, alıcılar ise açık açık karşılarında bir sürü bilgi ve paralelinde ürünler hakkında bilgi aktaran kişiler karşısında çoklukla geçiştirici cevaplar vermektedir.

Bu durum ise alıcıların çoklukla sistem hakkında bilgi sahibi olmaması ve kendilerine kazancının ne boyutta olacağını düşünmemeden sadece fatura değeri üzerinden değerlendirmeleri nedeni ile birçok kez satış ekiplerinin kayıp satışla projeyi terk etmesine neden olmaktadır.

Oysa ortak bir dil bulunamaz, ortak bir sistem geliştirilemez mi?

İşte aslına bakarsanız, belki de çoğu zaman Hamlet’in dediği gibi bütün mesele burada. Minimumu çoğu zamanda sadece altyapıyı kurarak gerisini müşteriye bırakmak isteyen yatırımcı ile maksimumu çoğu zamanda herşeyi bir arada satmayı arzu eden satıcı arasında yaşanan hepimizin bildiği diyaloglar ve sonuçta gelen olası kayıp satışlar. Hal böyleyken çözüm üretmek ve sonuca ulaşmak gerekmez mi? Peki,  nasıl bir çözümle…

Çözümü bir ürün bazlı, bir de alıcı bazlı olarak incelememiz ve stratejileri buna uygun olarak değerlendirmemiz sanırım en doğrusu olacaktır.

Anadolu seyahatlerimde sıklıkla karşılaştığım gibi, yatırımcı firmalar öncelikle kendi bölgelerini iyi anlayabilen ve yerelde çözüm üretebilen firmaları tercih etmektedirler. Bölgelere göre değişiklik gösteren bu beklentileri de gözlemleyebilmeli ve anlayabilmeli, unutmamalı ki empati başarı getiren unsurların başında gelir çoğu zaman.

Sistemlerle kıyaslanıldığında bölgesel beklentiler çoklukla şu şekilde beliriyor. Marmara Bölgesi daha çok ekonomik ancak işlevsel ürünler üzerinde duruyor ve sıklıkla aydınlatma ve ısıtma kontrolü talep ediyor.

Yine aynı bölgede televizyon ve klima kontrollerinin cep telefonu ve tabletten yapılmak istenmesi başka bir husus ve yatırımcılar genelde lüks konut sınıfında konut üretimini gerçekleştirdikleri için genellikle müşterilerine paket hazırlamayı tercih ediyorlar. Bölgede Yalova ve Kocaeli villa projelerinde kullanımı tercih ederken, Bursa daha çok konut projelerine ağırlık gösteriyor.

Ege Bölgesi’nde ise durum biraz daha farklı bir hal almaya başlıyor ve temel altyapı talebi artmaya başlıyor. Burada yatırımcılar genellikle akıllı ev sistemlerinden ya uzak durmayı tercih ediyorlar ya da villa sınıfı konut inşaatlarında öncelikli tercih ediyorlar. Balıkesir, Çanakkale, Kütahya, Uşak gibi kentlerdeyse genellikle uzak duruluyor.

Bunun temel nedeni ürün ve sistemlerin yeterince bilinmemesi ve / veya çok büyük yatırım maliyeti gerektireceği düşüncesi. Ancak kendilerine anlatmaya başladığınız anda özellikle satışı nasıl etkileyeceği konusu gündeme geldiğinde bir anda alıcı olma eğilimi içine girebiliyorlar. İzmir’de daire tipi konutlar, Muğla’da ise oteller öncelikli alıcı durumunda bölgede…

Akdeniz’de ise merkez çoğunlukla Antalya oluyor. Burada konut sektöründe ki hareketlilik göz önüne alındığında fark yaratmak isteyen müteahhit firmalar akıllı eve çoktan yönelmiş durumda. Burada en çok tercih edilen ürün grupları ise perde / panjur kontrolü ile klima kontrolü sağlayanlar.

Yine enerji tasarrufu amaçlayan birçok tesiste alternatif çözümler üzerinde durmakta. Batı’dan doğuya geçildiğinde durum özellikle Mersin, Adana hattında yükseliş göstermekte.

Doğu ve Güneydoğu Anadolu’ya da ise durum biraz daha farklı. Burada her yerde olduğundan biraz daha fazla işlevsellik değer yitirmeye görsellik ön plana çıkmaya başlıyor. Cam anahtarlar, dokunmatik paneller, büyük ekrana ve gösterişli ama kolay kullanılır ara yüze sahip paneller burada daha da öne çıkmaya başlıyor…

Karadeniz bölgesinde beklentiler ise daha çok ayarlanabilir aydınlatma sistemleri (dim edilebilir) üzerine yöneliyorlar. Şüphesiz, bölgede gün içi ısı ve ışık değerlerinin yağışlar nedeni ile düşük olması da etken.

İç Anadolu bölgesinde ise merkez elbette başkent Ankara. Eskişehir bile henüz istenen düzeyde değil. Tercih ise genellikle güvenlik sistemleri de eklenmiş bulunan ısıtma kontrolü yönünde…

Sözün özü, Anadolu birçok açıdan olduğu gibi ticari açıdan da gidilip görülmesi ve çalışılması gereken bir yer olma niteliğini binlerce yıldır olduğu gibi halen taşımakta. İstanbul’da görece doyuma ulaşan birçok ürünün Anadolu’ya yeni yeni sunulması gibi, otomasyon sektörü de halen oldukça bakir ve doğru noktalara ulaşılması durumunda yatırım yapan firmaların bölge hâkimiyetlerini ele geçirecekleri hiç şüphesiz.

Doğru geliştirilecek stratejiler ile birlikte fuar katılımları, sık gerçekleşecek bölge ziyaretleri, odalarla doğru çalışmalar ve benzeri çalışmalar zamanında ve doğru olarak planlanırsa Anadolu doğru bir pazar olacak ve İstanbul’da ki rekabet içinde kaybolmadan yol almanızı sağlayacaktır.

Diğer yandan hatırlatmak isterim ki; verdiğiniz kaliteli servis ya da ürün kadar lokalde bulduğunuz çözümler de alıcı açısından önem arz etmekte. Yoğun şekilde desteklenen, “orada bir bayim var, gitmesekte görmesekte bizim bayimizdir” mantığından uzak, beraber yol alabileceğiniz bir bayi oluşumu çoğu zaman size merkezden daha fazla katma değer sağlayabilecektir.

Bunun ilk adımı ise İstanbul’dan çıkarak Anadolu’ya yayılan firmaların her zaman kazandıklarını ve kazanacaklarını idrak ederek stratejileri buna uygun geliştirebilmektir.

Bölgesel çalışma planlarımızı geliştirdik, bayilerimizi oluşturduk, ürünlerimizi tanıttık ve geldik en son noktaya peki nasıl bir ürün gamı ile açılım sağlanmalı… İşte bu sorunun cevabı sandığa gitmeden yapmanız gereken seçiminiz, doğru kararı almanız ise bundan sonra ki ticari yaşamınızda ki yola çıkış noktanız olacaktır kanaatindeyim.

Bir dahaki sayıda görüşebilmek üzere iyi bir ay geçirmenizi temenni ederim.

Sektörüm Dergisi aylık yayımlanan ,Google News, Google Gazetelik-Dergilik, Bundle Haber Uygulaması, Turkcell Dergilik ve diğer tüm dijital mecralarda ve sosyal medya kanallarımızda, eş zamanlı olarak Elektrik, Aydınlatma, Enerji, Güvenlik ve Otomasyon sistemleri sektörlerinde ihtisaslaşmış, Türkiye'nin en güçlü yayın sağlayıcı basılı yayın ve dijital dergisidir. Ulusal ve Uluslararası arenada seçkin okur kitlesine en geniş haber içeriğini sunar. 2020 mart ayından beri sadece dijital olarak devam eden sektörüm dergisi sıfır karbon bir firmadır.